OPPORTUNITA’
La rete vendita svolge un ruolo determinante nell’ acquisire e fidelizzare la clientela, in particolare in un mercato dove i vantaggi competitivi stanno scomparendo. Ancora più valore assume il ruolo della Direzione di Vendita o di una figura che, a qualunque titolo, si occupi di gestione, sviluppo e motivazione dei venditori.
Molto spesso le aziende hanno evidenti lacune commerciali e spesso vivacchiano con la rete di vendita tendendo ad accettare i loro risultati senza la consapevolezza di poter profondamente incidere sui loro risultati.
Da questo quadro nasce il corso “Gestione e motivazione della rete vendita” con lo scopo di trasmettere ai responsabili della rete vendita tecniche e strumenti per motivare e ottenere risultati di rilievo dalla propria forza vendita.
Le esperienze più consolidate affermano che il successo commerciale, una volta garantiti i presupposti di marketing, dipende da tre pilastri:

  • l’applicazione di strumenti di monitoraggio e commerciali adeguati,
  • la qualità della supervisione dei venditori,
  • la qualità dei venditori.

In questo seminario affronteremo i primi due pilastri mettendo a disposizione dei partecipanti tutti gli strumenti e tecniche destinati ad ottenere il massimo dai propri venditori

FINALITA’
Aiutare i partecipanti a disporre di strumenti e percorsi di vendita in grado di creare un focus sulle attività che mirano al successo.

OBIETTIVI SPECIFICI
I partecipanti svilupperanno sensibilità e capacità di:

  • Identificare le aree chiave del successo di vendita e focalizzare il proprio tempo sulle attività ad alto valore aggiunto.
  • Utilizzare in modo efficace la pianificazione e monitoraggio dei risultati.
  • Svolgere interventi mirati sui propri venditori al fine di migliorare la loro performance.
  • Utilizzare il coaching come strumento di sviluppo dei propri agenti.

MATERIALI
Ogni partecipante riceverà un manuale di esercitazioni dal titolo “Sales Management: come ottimizzare la performance dei propri venditori”, originale Change e coperto da copyright, che segue fedelmente lo sviluppo del corso. Il set didattico include una copia del libro “Sales Management”, Ed. Alpha Test.

METODO DI LAVORO
Il corso si svolge con modalità interattiva, con discussioni, lavori di gruppo e simulazioni allo scopo di adattare rapidamente quanto appreso alla propria realtà di lavoro.
Il corso, permette di operare in “Action Learning” costruendo, in aula percorsi di sviluppo della qualità commerciale, applicabili alla propria realtà di lavoro.
Ogni partecipante dovrà condividere col docente un proprio piano di sviluppo personale e un proprio Project work da svolgere nel periodo in cui si sviluppa il corso.
Il corso prevede un possibile monitoraggio sull’applicazione del piano alla propria realtà e sullo sviluppo del project work, le cui modalità verranno definite caso per caso col cliente.
Alla fine del corso è previsto un questionario di check up commerciale sulla propria azienda

PARTECIPANTI
Tutti coloro che a vario titolo siano chiamati ad ottenere i migliori risultati dagli uomini di vendita. Tra questi:

  • Titolari d’azienda,
  • Responsabili commerciali,
  • Direttori vendite,
  • Capi Area
  • Personale di marketing

DURATA
3 – 5 gg.

PROGRAMMA

  • La direzione commerciale: le condizioni per il successo.
  • Il ruolo del Supervisore di vendita: aree chiave e principali responsabilità.
  • Le tre strategie vincenti: focus sui fattori chiave del successo di vendita.
  • La selezione dei venditori: il profilo condiviso le tecniche di selezone.
  • Targeting: definire il profilo del cliente ottimale.
  • Le strategie sul cliente: classificare la clientela e definire le strategie vincenti per ogni classe / segmento.
  • Analisi dei potenziali: mercato effettivo, mercato potenziali, quote di mercato .
  • Definizione delle conoscenze di base: le conoscenze indispensabili per una buona performance di vendita.
  • La pianificazione delle vendite: la definizione degli obiettivi di vendita e la condivisione con i venditori.
  • Il monitoraggio dei risultati (Funnel analysis): il modello di monitoraggio, gli indicatori di performance, le priorità di intervento.
  • Lo sviluppo del venditore: le conoscenze, le skills di vendita e le strategie.
  • Il check up sul venditore: la creazione di un cruscotto di performance.
  • Il coaching: come favorire i cambiamenti del venditore.
  • performance del venditore: classificare gli agenti e gestirli a seconda della performance.
  • Le attività di impulso alle vendite: le azioni correttive e l’applicazione delle nuove strategie
  • VERIFICA DEL PROJECT WORK AZIENDALE

TESTO DI RIFERIMENTO

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