OPPORTUNITA’
Questo corso sulla vendita intende creare una forte innovazione nella formazione dei commerciali aiutandoli a focalizzarsi su quei processi che incidono direttamente sui risultati di vendita.
Per anni la formazione si è dedicata allo sviluppo delle skills, note come tecniche di vendita, la cui applicazione è il primo segnale di professionalità di fronte al cliente, ma assicurano anche un miglioramento dei risultati, basti pensare alle tecniche di chiusura del colloquio.
Oggi queste competenze non bastano più infatti dall’osservazione dei venditori eccellenti si scopre che i risultati nascono soprattutto da azioni strategiche mirate che incidono direttamente sulla performance del venditore. Sviluppare piani precisi di acquisizione di nuovi clienti, o piani di sviluppo di clienti esistenti, gestire il territorio, gestire il portafoglio clienti, sono tutte attività che hanno un’influenza diretta sul risultato”.
Ma lo sviluppo di queste strategie non deve essere casuale, deve rispondere a percorsi precisi, da qui la novità di introduzione delle “Good selling practises” (G.S.P.) per applicare anche alla vendita i principi della qualità dei processi.

FINALITA’
Aiutare i partecipanti a disporre di strumenti e percorsi di vendita in grado di creare un focus sulle attività che mirano al risultato.

OBIETTIVI SPECIFICI

  • Prendere consapevolezza dei vantaggi competitivi della propria azienda e trasformarli in benefici per la propria clientela.
  • Acquisire familiarità con le tecniche di vendita sviluppando le proprie capacità comunicativo relazionali
  • Identificare strategie precise nel proprio lavoro (G.S.P.) allo scopo di focalizzarci sulle attività chiave

MATERIALI
Ogni partecipante riceverà un Manuale di esercitazioni dal titolo “Il successo nella vendita”, originale change e coperto da copyright che segue fedelmente il corso. A complemento del manuale verrà consegnato, se concordato col cliente, il libro della collana Change “Il successo nella vendita: dalle tecniche alle strategie vincenti”.

METODO DI LAVORO
La metodologia del corso è fortemente interattiva, con coinvolgimento dei partecipanti in discussioni di lavoro, simulazioni e lavori di gruppo.
Il programma permette ai partecipanti, durante il corso, di elaborare strategie e processi di vendita da applicare immediatamente alla propria realtà.

PARTECIPANTI

  • Venditori
  • Direttori vendite e Area Mgr.
  • Responsabili di trade marketing

DURATA
Tre giorni così suddivisi: due giorni consecutivi seguiti da una giornata di follow up dopo circa un mese.

PROGRAMMA

  • I vantaggi competitivi della propria azienda: come sviluppare una presentazione aziendale di forte impatto sulla nuova clientela.
  • Le quattro aree di competenza da sviluppare: conoscenza, qualità personali, skills di vendita e strategie
  • La strategia target clienti: identificare i clienti ad alto potenziale e a risposta più facile.
  • La strategia acquisizione di nuovi clienti: definire percorsi precisi (GSP) per conquistare nuovi clienti.
  • Le tecniche di vendita:
    • Obiettivo pre-visita
    • apertura del colloquio,
    • scoperta dei bisogni,
    • proposta (C.V.B.),
    • gestione obiezioni,
    • chiusura e piano post visita
  • La strategia gestione del portafoglio clienti: mappa della clientela.
  • La strategia di sviluppo del portafoglio prodotti: come formulare piani di sviluppo e strategie per sviluppare i clienti.

TESTO DI RIFERIMENTO
Il successo nella vendita
Autore: Cesare Sansavini
Edizioni Alpha Test
€ 14,50

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